招投标是血腥的战场，是一个全员参与的系统工程，昆明标书编写；是一个商业交易的法律化和营销的规则化的游戏，谁能熟练的掌握规则和巧妙的利用规则，谁就能决胜招投标。

一、寻标

        在信息化互联网广泛运用中，消息的传递是快速、高效，一手信息的来源是非常重要的，关键点在搞准，简单理解就是搞准。

        如何获得准确的信息来源，消息渠道太广泛，仅简单举几个例子，例如政府部门有公告资源交易中心，负责公共资源交易和提供咨询、服务的机构，是公共资源统一进场交易的服务平台；招标代理公司，正常情况下会提前两个月掌握企业的招标信息，甚至会委托其做招标文件；

        除了获得准确的消息之外，还要考虑研判标的价值，如何研判呢？我个人认为至少要考虑如下几个问题：

        1、项目需求是否明确具体？

        2、项目进入到招标的阶段？

        3、项目是否我方主营和优势业务范围？

        4、我方技术实力是否足已完成项目？

        5、是否提前进行过技术方案交流？

        6、对方公司是否介入？

        7、和客户是否有过合作经历？

        具体的研判标准，下次再细谈。

        做事有优劣，消息亦是如此，必须分级分层，进行优劣取舍，例如优质项目必须重视，公司不能掉以轻心，这是公司核心和稳定的收入，毕竟市场是开放的，粥少僧多；次优项目力争，这部分项目是公司业绩增长点；一般项目争取，公司在有精力的情况下，以老带新，传帮代教，主要培养人才，帮助公司磨合团队，其次寻找市场机会，熟悉和接触新客户。

二、跟标

        针对寻标信息的分类，将开始第二个环节：跟踪标的。对跟踪标的三大要求为全程化、全环节化、全网化，能够做到这三点要求的客户经理需要非常用心和细心，这是中标的铺垫和前提，不然招投标将做无用功，通俗点讲就是搞人。

        怎么定义跟标的成功呢？我理解从两方面看：客户关系和技术交流，若这一环节能够取得客户的信任，我们将掌握一切的主动权。

        在做客户关系的时候，需要做到四点：问的细致、记得准确、写得全面、讲的透彻。例如问的时候，针对关键问题列提纲，客户所回答问题的时候，认真记录客户的每一个要点，必须书面记录，从态度上让客户感受到认真和严谨，同时在客户交流的时候不能够脱离技术的支撑，毕竟术业有专攻，不能以优质的方案引导客户对项目的确定将会是前功尽弃。

        技术交流方面，能够做到这三点，向好的方面谈，让客户心花怒放，认真倾听客户的意见，让客户感受到重视，熟悉方案的每一个环节，让客户心中有底。

三、控标

        在招投标时代，招投标文件是最高的规则，谁掌握招标文件，谁将是幕后的掌控者，评标委员会必须按照招标文件进行评分，两个字概况：搞定，也是最难的一个环节，牵扯客户关系、招投标文件设置、客户关系网、企业优势的权重分排列及评标专家的心理运用等等方面。

        其次，控标的核心是分数，如同高考般一分改变命运，怎么把控评分标准？

        一控权重，分散设置，具体用词，例如：商务、技术、服务、报价等方面要求。

        二控分，多而广，面要宽，例如多设0.5-1分项目，尽量做到技术到商务条件的需求，例如根据行业特点特殊分值，往往可以出奇制胜。

        三控高分，高分项突出，选择工期最大的优势和亮点，守住高分就是守住招投标战场上的“上甘岭”。

        控标是不是有进一步的诀窍和奥妙呢？例如，与投标文件技术方案对应，把所有技术方案序号挑选，不要正文；把公司的亮点和优势打在高分区等等；若去外省或者周边区域投标。

        最后，吃透基准价，基准价分为有效最低报价和，一定要清楚何为有效价格，一般看客户关系，关系比较好的以中间价，关系一般的以次低价。

        当然，遇到一些招标企业，把招标文件由其招标代理公司起草，招标文件中的技术需求和评分标准是招标企业的权力，往往不自我行使权力，对所中标公司不满意，不能完成自己工程或者服务的需求，与招标代理发生矛盾，甚至造成“豆腐渣工程”，自食其果。

四、投标

        投标要一个开花结果的环节，在这一环节，若认真仔细，用严格的要求对待，吃透评标专家的人心，经验总结：搞细。

        如何能够把标书做得出彩，达到搞细的标准呢？投标文件编制四字真经：协、透、亮、美。

        协 — 团队协作与沟通是前提，第一时间组建团队召开标书分析会，对标书异议发澄清函或进一步私下沟通，起草标书技术文件初稿，将技术与商务文件进行汇总，修订后等等，原则编审要分离，协调非常重要。

        透 — 读透招标文件是关键，看6个要点：招标公告、投标人须知、偏离表、点对点应答、评分标准、标书格式，逐字逐条过目。

        亮 — 突出优势亮点是生命，什么是亮点？人无我有，人有我优，人少我多，人低我高，简单就是从客户的角度出发，简洁鲜明，反复强调。

        美 — 人善于比较和发现美，投标书一定要精美，例如能彩图的一定不能黑白图；别人的标书10页，我的标书50页等等，这些从直观能感觉和看出来的优劣，会给评标专家第一印象的好感。

五、中标

        中标，不是结果，而是一个项目新的开始，每一个项目让客户感受到优质的服务，良好的客户关系，是对公司品牌及行业树立的名片。

        总之，招投标是个复杂的过程。投标人还必须熟知招投标的相关法律法规条例，合理的运用不同的招标方式，是公开招标，邀请招标，还是竞争性谈判？从不同角度方向找筹码，通过公司及项目维度的报价策略，提升谈判谋略布局能力。